方案要做两个，包括课程及报价，给到顾客以后，背后都能实现它的目标，一个是短期目标，一个是长期目标。这个长期目标对于价格匹配的划算度会更高，我们尽量让他选长期的或者

这一步是需要自己找出问题问顾客是否还存在这样的问题。任何一个顾客开始不断有兴趣的时候，都会有安全感的关闭，关闭它所有可能会出现的不好的原因，他想把这些问题的原因找

方案给到顾客以后，让顾客深知这个方案是为他量身定制的，再一次提升了课程唯一性的价值，让他了解到只有这个课程才能真正帮助到他。 每一个问题都要让顾客理解、感受和明白，

对于客户的需求非常了解之后所定下来的ｓｏｌｕｔｉｏｎ，这个方案是根据前面所了解的信息而制定出来的学习方案，不仅仅让客户感觉到专业，而且要让客户知道专业背后是能够在

在挖掘到顾客的潜在的或者真实的需求之后，接下来我们要做的就是确认他的需求。顾客自己确认，让家长说出一切上述需求都是自己本身想要的，为什么及原因。当然，如果还有不足

家长希望孩子成为什么样的人，在这个过程中，必然会与孩子的学习习惯等有关，在这个方面我们就可以帮助孩子，这样就能挖掘到客户想要的真正的东西。 寻找期望利益。找到ｂｅｎ