2017年7月晋级总部首次推出免费托管新模式。至今八年已经过去，很多托管机构成功落地这一模式并受益。
然而，对免费托管模式质疑声从未停止。有不少同行，宁愿在价格内卷里拼得头破血流，也不敢尝试这个众多行业验证成功的免费商业模式。
为什么免费托管这个被很多人看来是“死路”的方向，其实是我们托管行业可持续发展的“光明大道”呢？
究竟存在怎样的误区？具体又该如何落地实施和盈利呢？
 
01质疑，是世界上最容易的事
当我们听到一个与自己认知相悖的观点时，大脑的第一反应往往是：这不可能。
“收费都招不满，免费岂不是要赔死？”
“来的都是占便宜的，结束后肯定一拍两散！”
“这就是套路，家长不会上当的！”
……
这些话，熟悉吗？它们背后，其实是一种深深的恐惧——对未知的恐惧，对改变的恐惧，以及对“失去”的恐惧。我们害怕已经不多的生源流失，害怕本就微薄的利润空间被进一步压缩，害怕迈出那一步后，连现在勉强维持的现状都保不住。
在2017年我第一次接触到“免费模式”时，我的反应和你们一模一样——嗤之以鼻。
要知道，从2004年创办晋级开始，我一直信奉的是“品牌化+品质化=提价”。我甚至要求我们的直营校，定价必须是周边同行的两倍！我就是这样一个固执的“高价路线”推行者。
所以，当“免费”这个概念砸向我时，它冲击的不是我的知识，而是我赖以成功的价值观。我本能地“质疑”。
但幸运的是，我没有停留在质疑里。我带着团队，一次、两次、三次地去学习，去讨论，去碰撞。我们刨根问底：
为什么互联网巨头都在用免费模式？
它们的逻辑是什么？
这套逻辑移植到托管行业，底层密码又是什么？
最终，我们推翻了自己的质疑。所以，我特别理解所有人的质疑。
但，质疑，是世界上最容易、也最廉价的事。
它除了能维护你脆弱的自尊和固有的舒适区，无法给你带来任何进步。
真正的强者，会怀着质疑，去大胆求证。 02你赚不到的钱，为什么别人能赚到？
我们永远赚不到自己认知之外的钱！
很多时候，我们拒绝一个新鲜事物，不是因为它不好，而是因为它超出了我们现有的认知框架。对免费托管的所有担忧，根源都在于此。
我们质疑的不是模式，是我们认知的“天花板”。
在很多人对着“免费”二字摇头时，我们晋级体系的众多校区，以及许多领悟到精髓的同行，已经靠着这套模式实现了满员、盈利，甚至是逆势增长。
深圳的一位荣总，他之前从未做过教育和生意，就是从工厂里走出来，用我们指导的几百块超低价引流模式，在竞争白热化的环境下，硬是杀出一条血路，招了几百个学生，校区迅速实现盈利。这样的案例，不是一个两个，而是在全国各地不断发生。
那么，问题来了：为什么同样的模式，在不同的人手里会产生天壤之别呢？
核心原因，我总结了三点：
1. 困在“成本定价”的思维牢笼里
传统商业思维是：成本+利润=价格。
房租、水电、人工都在涨，你理所当然地认为价格只能升，不能降。一旦降价或免费，你的第一反应就是“亏本”。
但是，你今天付给房东的租金、发给员工的工资，是不是在没有任何客户付费之前，就已经投入了？你为什么愿意为场地和员工承担风险，却唯独不敢为你最重要的“客户”做一点前期投入呢？
新型的盈利模式，根本不是“赚差价”，而是“经营流量”。 
你先通过一个有诱惑力的“鱼饵”（比如免费或超低价托管），把尽可能多的“鱼”（客户）吸引到你的池塘（校区）里来。先有了人气，后面才有财气。
你纠结于鱼饵的成本，而高手在谋划的是整个池塘的生态和价值。
2. 混淆了“套路”与“诚意的试用品”
很多人一听“免费”，就觉得是骗人的套路。这恰恰说明，市场上充斥着太多“挂羊头卖狗肉”的行为——用低价引进来，再强行高价推销。
但真正的免费托管，不是套路，而是一份充满诚意的“试用品”。我们明码标价，99元就是99元的服务，管餐就提供餐食。我们让家长毫无压力地进来，用真真切切的品质和服务说话。这不是欺骗，这叫“先予后取” 。你先付出，先建立信任，信任有了，成交是水到渠成的事。
你对产品和服务没信心，才会害怕“免费试用”。
3. 误判了人性的“贪”与“怕”。
你认为家长都是来“薅羊毛”的，占完便宜就走。没错，人性有“贪”的一面，渴望占便宜。
但人性更有“怕”的一面——害怕麻烦，害怕不确定性，害怕失去已有的稳定和美好。
当一个孩子在你的校区习惯了，喜欢上了这里的老师和环境；
当一位家长体验到了你比别家更负责的态度、更省心的服务，
而价格只是别人的八折时，她为什么要冒着未知的风险，把孩子转到另一个陌生的环境去？
“截流”的关键，不在于你用了多花哨的技巧，而在于你的服务是否真正创造了“不可替代的价值”，让家长觉得“走了才是吃亏”。
你的认知，决定了你事业的高度。
不打破这些思维的天花板，我们只能在原有的层面内卷，永远看不到更高维度的风景。
 
03所有行业都在“免费”，而你却浑然不知
如果你觉得“免费托管”是天方夜谭，请你看看我们身处的这个商业世界。
从你每天离不开的微信、抖音、高德地图，到新开餐馆的优惠套餐，再到过去“充话费送手机”颠覆了整个通讯行业的案例……
哪一个不是在用“免费”或“补贴”策略攻城略地？
它们傻吗？
它们赔钱吗？
不，它们比你更懂商业的本质：先予后取，经营用户的终身价值。
它们用免费的产品和服务，与你建立联系，获取你的时间和注意力，培养你的使用习惯。当你离不开它时，各种各样的盈利模式便自然生长出来。抖音一开始只是个娱乐APP，现在呢？它无时无刻不在创造财富。
 
为什么这些互联网巨头、餐饮大鳄、手机品牌玩得风生水起的模式，一到我们托管行业，就被质疑被担心是条“死路”？
不是模式有问题，是我们的认知还停留在“作坊时代”，没有跟上“平台化”和“用户经营”的现代商业思维。
 
04你的下一步，决定你的下一个八年
特别是疫情过后，经济下行，消费降级。各行各业都在把“免费模式”、“引流锁客”用到极致。餐饮、美容、甚至房地产……只有我们的托管行业依然觉得“免费”是天方夜谭。
这说明，免费托管经营模式，依然超前，依然充满巨大的红利！
当大多数人都看不懂、看不起、觉得不可能的时候，正是机会最大的时候。商业的成功，永远属于少数人。这少数人，不是运气好，而是他们的认知领先了一步，胆子大了一点，行动快了一拍。