对托管机构的老师而言，每天都要和新老客户打交道，做好客户沟通是客户管理的核心环节。而电话沟通，正是最常用也最高效的沟通方式之一。
尤其是电话陌拜，能不能一步到位找到目标客户、引起对方兴趣、掌握家长心理、获取客户信任，直接决定了这次陌拜的成败。掌握以下6个技巧，让你的电话沟通更有成效，轻松拿下更多招生资源。
1. 精准定位目标客户，找对人才不白费功夫
电话陌拜的第一步，就是明确目标客户。哪些家长才是最有可能带孩子上门签单的精准客户？这个问题一定要先想清楚，否则盲目打电话，哪怕每天打再多，也可能是徒劳无功。
这就像钓鱼，你想钓哪种鱼，就要先观察这种鱼常聚集在什么水域，漫无目的地抛竿，大概率只会空手而归。
在目标客户最集中的地方寻找客源，才能事半功倍。而判断一个家长是不是 “关键决策人”，可以参考MAN原则：
M（有钱）：家长有能力为孩子的托管服务付费；
A（有权）：家长拥有报名决策权，或者能对决策产生重要影响；
N（有需求）：孩子确实存在作业辅导、课后看护等托管需求。
只有找对符合这三个特征的家长，后续的话术和技巧才能发挥作用，否则再高明的沟通，也只是白费周折。
2. 做好充分准备，不打无把握的仗
电话陌拜的整个过程很短暂，想要抓住这难得的机会，前期准备必须做足。如果说电话沟通是一栋大楼，那陌拜前的准备工作就是地基，地基打不牢，大楼随时可能倒塌。
哪怕你沟通能力再强，准备不到位，也很难达到预期效果。具体的准备工作，要涵盖这5个方面：
1、明确通话目的：你给家长打电话的核心目的，是成功邀约对方带孩子上门，深入沟通孩子的学习问题。在通话前，最好能提前了解孩子可能存在的学习短板，这样沟通时才能游刃有余，切中家长的关注点。
2、确定通话目标：目的是通话的核心方向，目标则是通话结束后要达成的具体效果。比如，让家长同意上门咨询、添加你的微信、预约体验课等，清晰的目标能让你的沟通更有方向。
3、罗列必问问题清单：为了达成目标，你需要获取哪些信息？要向家长提问哪些问题？这些都要在打电话前写在纸上。接通电话后，通过提问快速了解孩子的情况和家长的需求，是陌拜成功的关键。
4、预设家长疑问并准备答案：家长接到电话，大概率会提出一些问题，比如 “你们托管班有什么特色”“收费标准是多少”“离家远不远”。如果这些问题你答不上来，还要花时间翻资料，家长很可能会因为嫌麻烦挂断电话，更别提建立信任了。所以一定要提前预设问题，准备好完善的回答。
5、备好所需资料：通话时可能需要查阅托管班的课程表、师资介绍、学员案例等资料，这些都要放在手边，确保能随时找到，避免让家长觉得你不够专业。
3. 设计吸睛开场白，10秒抓住家长注意力
电话陌拜的开场白，直接决定了家长愿不愿意继续听下去。很多托管老师习惯用 “您好，我是XX托管的XX，能打扰您两分钟吗？” 作为开场白，看似礼貌，实则很容易引起家长的警惕和反感。
家长接到陌生机构的电话，第一反应往往是 “又是推销的”“会不会是骗子”，心里会充满抵触，自然没耐心给你两分钟时间。
好的开场白就是成功的一半，前10秒就要抓住家长的注意力，30秒内就要让家长愿意继续沟通。推荐两种更有效的开场白：
礼貌询问型：报上机构和姓名后，直接问 “请问您现在接电话方便吗？” 多数家长即便不方便，也不会直接挂断，反而会好奇你打电话的目的，这就给了你继续沟通的机会。
幽默真诚型：可以说 “这是一个帮您解决孩子学习问题的电话，我想您不会挂掉吧？” 这种方式更接地气，能缓解家长的戒备心，据经验，10个家长里只有 1 个会挂断电话。
4. 快速获取信任，让家长愿意和你聊下去
对托管老师来说，陌拜最头疼的就是初次接触阶段。这个时候，光靠学科知识和专业形象，很难拉近和家长的距离。无数实践证明：不能取得家长的信任，后续的咨询就无从谈起。
初次电话沟通，比起急着给家长画饼、讲利益，不如先想办法建立信任。最有效的方式，就是借用第三者或老客户背书。
比如可以说 “您好，我是XX托管的老师，您的邻居王妈妈上周刚带孩子来我们这报名，她说您家孩子也有课后辅导的需求，所以推荐我联系您”。有了熟人背书，家长的接受度会大大提高，沟通也会更顺畅。
5. 及时切入正题，用利益点打动家长
当家长愿意听你说话时，就要迅速切入正题，千万别绕圈子。家长最关心的是托管班能给孩子带来什么实际好处，你没必要害怕 “直奔主题” 会冒犯对方，反而拖沓的沟通才会消磨家长的耐心。
切入正题时，要紧扣家长的痛点，用孩子的学习问题和托管班的解决方案吸引家长。举个例子：
托管老师：“您是不是觉得现在孩子同学间竞争太激烈，学习上的问题越来越多，您有时候都分身乏术、应付不过来？”家长：“是啊，班上孩子都特别努力，我家孩子压力大，学习上的问题我也不知道怎么辅导。”托管老师：“听说孩子学校刚考完摸底考试？据我们机构统计，这次考试没达到 XX 分，就进不了老师的重点关注名单，对孩子后续学习很不利。我们这有好几个孩子都是你们学校的，之前也遇到过这个问题，后来在我们的帮助下，成绩都提上来了。
如果您方便的话，明天上午 9:30 带孩子来我们机构，咱们详细聊聊怎么帮孩子提升。”家长：“明天上午我有空，可以带孩子过去。”托管老师：“好的，我稍后把机构地址、我的电话和微信号发给您，有任何疑问咱们微信上再沟通。”
这样的沟通直击家长痛点，又给出了具体的解决方案和邀约时间，成功率会大大提高。
6. 强调核心价值，让家长看到托管的优势
在向家长介绍托管服务时，不要只说 “我们的老师很负责”“我们的环境很好”，这些空泛的话很难打动家长。要重点说明托管班能帮家长解决哪些实际问题，能为孩子创造哪些价值。
比如可以说：“很多家长反馈，孩子来我们托管班一段时间后，不仅成绩提高了，学习习惯也变好了，现在回家能自己独立完成作业，不用家长催了，亲子关系都和谐了不少。”
这些实实在在的改变，才是家长最想看到的，也是决定家长是否报名的关键因素。
托管老师只要把以上6步做好，就能让电话沟通更高效，轻松获取更多招生资源，让托管班的生源越来越稳定。
在下方留下您的联系方式免费领取办学实用干货
【01】托管机构招生续班话术（全套）
【02】托管机构招生续班方案（全套）
【03】托管机构开学大礼包（全套）
【04】寒假机构招生方案（全套）
【05】托管新手运营指南（全套）
【06】托管机构午托晚托指导（全套）
【07】培训机构全套实用表格333张（全套）
【08】节日方案（端午|中秋|教师|清明|母亲节|父亲节|元旦节）
