做托管的人，最疼的一笔账，是房租。
好地段的房子，租金高得吓人。一个月万把块，一年十几万，先交出去再说。偏一点的倒是便宜，可没生源，招不到孩子，房租再低也是净亏。
托管人夹在中间：好地段租不起，偏地段活不了。
其实，社区里有一批场地正在等着人用。它们不要租金，或者租金极低，甚至还有运营补贴。社区缺的，不是钱，是能把服务做起来的人。
这批场地，叫“社区嵌入式服务设施”。
 
01托管人的场地困局，政策正在给解法
政策在推两件事：一是社区嵌入式服务设施建设，二是一刻钟便民生活圈向县域延伸。
社区出场地，出空间，出装修，找运营方来做服务。养老、托育、儿童托管、社区助餐，都是标配。你不需要交市场价租金，社区也不需要你出运营费。双方各出各的资源，把服务做起来。
合肥蜀山区七里塘社区，嵌入式服务设施委托运营项目公开招标，社区提供场地，运营方负责服务。
广州黄埔区联和街，社区嵌入式普惠托育服务点遴选公告，要求运营方有儿童保育教育经验。
山东、浙江、湖北、四川，31个省的“十五五”规划里，全都在推这件事。
这不是空话。过去几年，晋级已经带着一批托管机构，用社区合作的方式拿到了场地。
四川德阳高校长，六家社区托管，四家已建成。石桥社区房租一年2万，社区提供空调、地板、电脑，没有物业费。工农社区600多平米，每年3万，提供沙发、桌椅、柜子、电脑、黑板。这四家社区托管运营两年以上，满员状态。
重庆璧山李校长，已与七个社区携手，开设七家社区托管中心。社区提供300多平场地，桌椅投影无偿使用，社区全部重新装修，独立出口独立大门。一年租金32000。
山西长治赵校长，滨河社区提供2间小教室、1个大功能教室，桌椅柜子都有，赞助费每年1万，不用出水电。5月7日挂牌，5月15日学员入驻。
你的场地成本，从占营收25%到35%，可以直接降到5%以内。 02托管人有的，恰好是社区最缺的
社区有场地，但社区缺运营方。
养老机构擅长护理，但不懂孩子。做托育的懂0到3岁的小宝宝，但不懂小学生。物业公司有场地管理经验，但没有教育服务能力。社区自己运营，缺市场化能力和效率。
而托管机构，做了好几年托管，接人、管餐、组织活动、跟家属沟通，这套日间运营能力是现成的。家长信任你，老人认识你，你在这个社区里已经扎了好几年。
社区合作最难的那一关，是信任。而这一关，你已经过了大半。
可是，托管人明明有服务能力，社区明明有场地，为什么合作还是难谈成？
 
03合作难谈成，卡在三个地方
第一个，你不知道找谁谈。
很多托管校长想找社区合作，但一进社区服务中心就懵了。找谁？找书记？找主任？找哪个部门？工作人员客客气气接待你，然后说“我们再研究研究”，就没下文了。
第二个，你不知道说什么。
你上去就说“我想跟你们合作”，社区不知道你要合作什么。你说“我有场地需求”，社区觉得你是来要东西的。你越说，社区越不知道怎么接。
第三个，你不知道怎么落地。
好不容易谈了个意向，社区说“那你出个方案吧”。你回去写了三页纸，交上去，又没动静了。你不知道社区到底想要什么，也不知道下一步该干什么。
这三个问题不解决，场地就在那里，你也拿不到。
 
04已经有托管人谈成了，晋级经验复制粘贴
上面那些案例，不是碰运气谈下来的。他们都是参加了晋级社区托管内训会之后，按照总部教的方法一步步操作成功的。
长治赵校长说得很直白：之所以能谈成，就是全部按照总部课上讲的来做。谈合作之前，她和爱人一起进行多轮演练，一个扮演校长一个扮演书记，把可能遇到的问题全部预演了一遍。
郑州李校长，和二七区西福民社区联合开办社区托管，被《郑州晚报》公开报道。开始的时候免房租、水电费，校区现有7人团队，给学员上晋级总部的素质双师课堂。
河南安阳武校长，社区托管做了快一个学期，每年仅交七千元公益服务费，社区提供了装修到位的教室。
这些案例证明了一件事：托管机构跟社区合作拿场地，这条路走得通，而且已经有人走得很远了。
 
05“一小”+“一老”，托管人谈判筹码更强了
其实上面这些案例，还只是做“一小”就谈下来的。
过去两年，我们托管人带着“只做孩子”的学生托管合作方案去跟社区谈，很多社区还是有犹豫。因为社区考核有养老指标，也有托育指标。我们学生托管只能解决其中一个，社区还得再找另一家机构做养老服务。
现在不一样了。
如果，我们托管人带着“一老一小”的方案去谈：老人白天来活动，孩子放学来托管，同一块场地服务两代人。社区不需要分别找两家机构，一家就能解决两个考核指标。
而且我们已经在社区里做了好几年托管，家长信任你，老人认识你，社区不需要担心你干两天就跑。
你不是去“要场地”，你是去“帮社区完成两个指标”。
这将是我们谈判时最硬的底牌。
 
06跟社区谈合作八步走
晋级集团从社区托管成功合作案例中总结出完整流程，分八步。
第一步，做好四项准备。 了解你所在社区的基本情况：常住人口、老年人口比例、双职工家庭数量、现有服务设施。准备好你的机构介绍、运营案例、服务方案。
第二步，确定找谁谈。 不是找社区随便一个工作人员，是找能拍板的人。通常是社区书记或主任。找到管事的，谈判才有效。
第三步，第一句话说什么。 不要上来就说“我想跟你们合作”。先说你能帮社区解决什么问题：老人日间无人照料、孩子课后无人看管。社区最愁的就是这些。
第四步，提出合作方案。 社区出场地，你出服务。老人有日间照料、健康监测，孩子有课后托管、素质课程。社区不需要额外投入，就能同时完成养老和托育两项考核指标。
第五步，被拒绝了怎么办。 一次谈不成很正常。问清楚对方顾虑是什么，是怕你不靠谱，还是怕居民不接受。针对顾虑调整方案，再来。
第六步，初次谈判结束的技巧。 不要指望一次谈成。第一次见面，把情况说清楚，留下资料，约好下次沟通时间。
第七步，再次谈判的准备。 第二次见面，带着更具体的方案来。服务内容、人员配置、收费标准、安全措施，一条一条说清楚。
第八步，合同怎么签。 明确双方权利义务，场地使用期限，服务内容标准，考核评估方式。合同签好，合作才算真正落地。
这八步，每一步都有具体的话术和应对策略。
 
07从一台设备开始，让社区看见你
社区凭什么相信你能做一老一小？
你说了不算，社区要看见。
明天就可以做一件事：把你托管机构的大厅或者空置接待区，腾一块地方出来，放一台晋颐家健康教育智能机器人。
老人路过，你说一句：“阿姨，里面能免费测血压，进来坐坐吧。”老人进来，自己测，数据同步到子女手机上。孩子放学回来，打开学习版块，看课、预习、复习。
一台设备，同时服务两代人。社区来你这里一看，就知道你已经在做一老一小了。这时候再谈合作，你手里有方案，有案例，有设备，还有已经在服务的人。
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