对托管机构而言，续费率是衡量运营实力的核心指标，更是校区稳定盈利的 “压舱石”。想要做到高续费率，需走好五步关键路：制定续费目标、设计营销策略、规划业务流程、出台激励方案、召开动员大会。而这一切的起点，也是最容易出问题的环节，就是科学制定续费目标。
 
经营托管机构本就是目标导向的工作，年度有招生、利润、团队建设等宏观目标，月度有具体的运营、教学目标，续班作为核心业务环节，绝非凭感觉定个数字就行。很多校长都陷入过两难困境：定90%的高续费率，员工觉得遥不可及，直接丧失动力；定50% 甚至更低的目标，员工轻松就能完成，还沾沾自喜，不仅校区营收受损，员工也摸不清业务底线，长期下来毫无成长。
 
制定续费目标是门大学问，既不能脱离实际盲目拔高，也不能放低标准纵容躺平。只有贴合校区实际、兼顾激励性与可行性的目标，才能驱动团队发力，为高续费率打下坚实基础。以下五个步骤，帮校长精准制定续费目标，避开误区少走弯路。
 
第一步：盘点校区学情，摸清目标基数
制定目标前，必须先对校区现有学生情况了如指掌，没有数据支撑的目标都是空谈。校长要先牵头梳理年级、学科分布全景图，清晰掌握核心数据：小学托管与初中托管的学生各有多少？单科辅导的学生占比多少？全科托管的学生有多少？不同年级、不同科目的学生数量，是后续拆分目标的基础。
比如低年级托管以习惯培养为主，续费率通常相对稳定；初中阶段学生面临升学压力，续费率受成绩提升效果影响更大。只有摸清这些基数，后续的目标制定才不会脱离实际。
 
第二步：按年级分类，制定分项初步目标
学期结束前三周，校区对自身的教学质量、服务水平已经有了清晰的评估 —— 哪些班级家长反馈好？哪些年级成绩提升明显？哪些班级存在服务短板？基于这些评估结果，按年级拆分制定初步续班目标。
这种分类制定的方式，比一刀切的总目标更具说服力。例如三年级有20名学生，结合班级教学效果和家长满意度，初步定75%的续费率；四年级有30名学生，因近期新增了特色辅导服务，可将初步目标定在80%，以此类推覆盖所有年级和学段。每个年级的目标都有对应的教学服务支撑，员工执行起来也更有方向。 第三步：评估师资能力，校准目标可行性
续费率的达成，最终要落到带班老师身上。校长和主管最清楚每位老师的能力差异：有的老师擅长家校沟通，续费率一直稳居前列；有的老师教学能力强，但不擅长主动跟进家长，续费率相对波动。
这一步要做的就是精准评估师资，把每位老师的名字列出来，结合其过往续班业绩、沟通能力、班级管理水平，标注出对其续费率的初步判断。比如王老师带的两个班级家长粘性高，可设定略高于年级平均水平的目标；李老师是新老师，可适当降低初始目标，以鼓励为主。综合所有老师的能力评估，算出校区续费率的人力因素平均值，让目标更贴合实际执行能力。
 
第四步：上浮合理比例，敲定最终总目标
经过前三步的拆分与校准，已经得出了校区真实可达的基础续费率。但目标的核心作用不仅是 “完成”，更是 “激励”。如果目标刚好是团队触手可及的水平，很难激发员工的潜力。因此，在基础目标的基础上，单项上浮 10% 作为最终总目标。
这个10%的上浮比例，既不会让员工觉得遥不可及，又能形成一定的挑战感，倒逼团队优化服务、主动跟进。比如年级基础续费率是75%，最终目标就定在82.5%；老师个人基础目标是80%，最终目标就定在88%。这样的目标设定，既能保证校区的营收底线，又能激发团队的奋斗动力。
 
第五步：制作目标表格，明确责任到人
目标制定好后，必须形成清晰的书面表格，避免模糊不清、责任不明。表格要细化到年级、科目、带班老师三个维度，明确每个二级目标的具体数值，比如 “三年级托管班，20人，续费率目标82.5%，负责人王老师”。
将这份表格分发到每位主管和老师手中，让大家清楚自己的任务是什么、要达成多少指标。没有明确的表格，老师可能不清楚自己的具体目标，校长推进工作时也会陷入混乱。一张清晰的续费目标表，是后续推进续班工作的 “指挥图”。
 
续费目标的制定，是托管机构高续费率的 “第一粒扣子”。扣错了，后续的营销、流程、激励都会偏离方向；扣对了，才能让团队劲往一处使，稳步提升续费率。校长们不妨按这五步，尽快梳理出校区的续费目标表，让续班工作有章可循、有的放矢。毕竟，清晰的目标，才是团队前行的最大动力。