最近都说转介绍的问题,大家都知道转介绍重要,因为招生成本低,并且在3年以上的大校区,能起到招生中流砥柱的作用。当然校长们也有不同的分工,有的是让老师市场化进行转介绍邀约,有的是让教务老师进行转介绍邀约,也有将转介绍划分给销售进行邀约。
可问题来了:老师邀约面浅,总是不好开口;而教务老师能邀约了,但是约不到,总是工作做了,但转介绍数量却少之又少;销售呢,倒是胆大直接邀,这样家长就反感了:你们学校每天做业绩最积极。怎么邀约转介绍又让家长愉快收尾呢?
在校长们的强烈要求下,晋级托管学堂-友妈帮托管老师给朋友们分享一个小套路——“三明治”法则,这也是昭然从刚进行业到成长为现在的老油条,总结的一个非常好用的方法,再结合邀约话术一定能既达到邀约效果,又提高家长满意度。
什么是“三明治”法则?
就是把你想说的放在中间,前后说家长想知道的,这就是“三明治”。在老师决定邀约转介绍时,不要唐突地开门见山,而要先从学生聊起,聊学生的进步和最近课堂表现,聊到中间把转介绍邀约加进去,邀约完了以后是不是特尴尬?所以不能这个时候结束,一定要接着聊学生,可以聊计划,聊建议
第一步:聊学生
“某某家长你好,您时间合适吗,跟您聊一聊孩子最近上课的情况。孩子课堂表现……,上课状态……,最近……有进步,挺不错的。”
第二步:聊转介绍
用优惠活动:
“正好告诉您一个好消息,咱们校区寒假推出【赠送课时回馈老生优惠活动】,您是咱们这的老学员家长,如果是介绍一个新学生过来,可以给孩子赠送XX课时,折合XX。
如果您身边亲戚朋友邻居家孩子寒假需要补习的话,您一定推荐到咱校区,您可以把我手机号给到他们或者您可以把他们电话给到我,他们如果来学习我就能第一时间知道是您介绍过来的,就能赠送您课时了。如果打校区前台电话,别人接了电话,就没法给您赠送课时了。”
2.用孩子进步:
“您看,这次考试孩子比之前明显进步了,这确实也少不了您和孩子的共同努力。您看您身边朋友或亲戚邻居家孩子,想要补习的话,您一定帮我推荐来哈,您也可以把我电话/微信给到他或。”
3.和家长关系较好:
“哦对了某姐,您看能帮我个忙不,这月任务领导下的比较重,完成不了都不能休息了,如果有。。。就介绍给我吧,感谢、麻烦您了”
第三步:聊学生计划
“家长您对我们孩子接下来的期望有哪些呢?哦知道了,对于某学生我接下来准备这样定计划:学习方面,习惯方面,能力方面,家长您看可以吗?我也建议在家可以这样做……”
这样沟通下来,第一是不是解决了家长的教育问题?第二有没有让家长感受到老师的细致负责和专业性?第三转介绍有没有做?不过,分享的这个套路只是锦上添花,切忌为了做业绩忽视教学效果,要知道,学习效果才是学校的本质。