这一步是需要自己找出问题问顾客是否还存在这样的问题。任何一个顾客开始不断有兴趣的时候，都会有安全感的关闭，关闭它所有可能会出现的不好的原因，他想把这些问题的原因找出来。此刻也会引发出顾客存在的困惑，比如说他说学习了一段时间不想学怎么办，学不懂怎么办，这些问题在前面的方案里面没有呈现，属于细节性的问题，这个时候我们就要答疑解惑。
 

 

　　有一个顾客说如果我学了半年学不好怎么办，这个问题怎么回答呢。这个背后要知道他真实的原因。如果学不好，学校会不会退学费？你们有没有真正更好的方法来解决我孩子出现的困难？

 

　　我们要去了解到背后的目的，如果是想问能不能退，首先要让他打消这个顾虑，我要来学，我就要学好，中间有任何很难实现目标的，都不是问题，都会想尽办法去解决，让顾客有这个意识就ＯＫ了。服务环节要讲到自己学校的监督服务，怎么查漏补缺，每一次课程都要极大可能性让学生掌握到，每一个章节结束之后都要有相对应的考评。你不会等到三个月之后才发没有效果，在某一个章节或者课题结束之后就会发现有没有效果。当这些问题表述之后还要反问家长还有没有其他问题，让他再也找不出在学习层面有任何的疑虑，这个时候我们才做深度的异议处理。

 

　　一般成交的时候是希望父母双方都同意，如果只有一方，在前期就要了解到谁有决定权，没有决定权的家长来咨询的时候不要讲太多，要吸引下一次有决定权的人来。这些都能解决的同时，还会去问到他都没想到的可能性，在可能性的背后，如果孩子中间兴趣不大怎么办，与家长共同找到方案去解决，做决定不是为了过程做的，是为了终点和结果做的。达到顾客需求的目的过程中遇到的一些问题，要放大可能性，让他去思考，这些问题全部解决了，才相当于把异议处理全部解决。

 

　　异议解决完毕之后，我们就要根据前面的所有需求、方案结合他的现状描述到未来的目标，让顾客看到根据这样的路线能够达到终点，到达终点还有一些没想象到的点，让他心里面有种预见未来的感觉。等顾客非常期待之后，才跟他表达如何实现，接下来就是达成共鸣。你给的方案出来了，他开始去接受，达成共赢，就迎来第八步。